Všude kolem nás se objevuje reklama na okamžitý prodej za hotové a podobně znějící nabídky rychlého odkupu. Je tato možnost opravdu výhodná? Dnes bych vám rád vysvětlil, proč si myslím, že nikoli.
Jak oslovit nejvhodnější kupující?
Při prodeji nemovitosti je potřeba oslovit nejen kupující, kteří každý den na internetu sledují a hledají tu svou ideální nemovitost nebo jen investiční příležitost. Těchto kupujících je ze zkušenosti okolo 55-60%. Jsou edukovaní, vědí, za kolik chtějí koupit a obvykle vyjednávají o ceně a nechtějí koupit za vyšší než reálnou tržní cenu. To není chyba, jednání s nimi je seriózní, ale nemusí trvat týden, na rozhodnutí si mohou dát nějaký čas.
Je však potřeba oslovit i kupující náhodné. Sousedy, jejich kamarády, okolí nemovitosti, které jinak bydlení nehledá, ale neví, že se v okolí něco nabízí a je možné, že by je tato možnost zajímala. Rodiny a kamarádi se rádi sestehovávají na zajímavé lokality, nebo jen z důvodů rodinné logistiky (cest do zaměstnání, do škol atp.). A pokud je nemovitost něčím zajímavá, pak je vhodné rozšířit informaci o prodeji i v cílové skupině, kterou to mohlo zajímat.
Oslovení těchto kupujících, říkáme jim emocionálních, je vhodné pro rozšíření skupiny potenciálních kupujících. Mají ke koupi zároveň zvláštní, netržní motivaci, která nám pomáhá dosáhnout vyšší ceny při prodeji. Jejich oslovení chce ale čas. Je nutno oslovit tyto cílové skupiny, a u nich nechat krátce působit, aby se informace roznesla. To se s prodejem do týdne ba někdy i měsíce, dokázat nedá.
Druhou rovinou těchto nabídek je hra na okamžitou hotovost
Vidina okamžitých peněz je přímo indikátorem cílení na klienty v nouzi. A parazitování na jejich finanční situaci. Z mé dlouholeté zkušenosti, při seriózním a konstruktivním jednání s věřitelem není potřeba prodávat nemovitosti o desítky procent pod tržní cenou jen proto, že jsme se nebyli schopni dohodnout na splátkovém plánu a splacení z prodeje nemovitosti za reálnou cenu. Může být více důvodů, proč je nutný rychlý prodej, ale velmi by mělo být zváženo, zda to stojí za cenu ztráty desítek procent z hodnoty nemovitosti proti reálnému tržnímu prodeji.
Proč dobrá prezentace lépe prodává?
Další rovinou rychlého prodeje je neschopnost v daném čase zpracovat dobrou prezentaci nemovitosti. K nalákání co nejvíce kupujících je potřeba nemovitosti připravit. Makléř dělá home-staging, a to pro profesionální focení, videoprohlídku, matterport a další druhy vizualizací. Připravují a tisknou se brožury a letáky o nemovitosti pro neinternetové skupiny kupujících. Dělá se opravdový open-hause, den otevřených dveří na nemovitosti. Oslovují se cílové skupiny, které by nemovitost na prodej mohla zajímat.
Opravdu si myslíte, že to jde zvládnout za 1-2 týdny? Na 99% ne. Obvykle je to o trochu déle.
Dobrá a lákavá prezentace ale ve výsledku přiláká poptávku, kupujícího, který si ji v šedi ostatní nabídky lépe všimne.
A jak říká klasická ekonomická teorie a potvrzuje praxe, větší zájem (poptávka) dává šanci a vyšší realizační cenu.
Nezapomínejme na správné nacenění nemovitosti na prodej
Je potřeba správně odhadnout cenu, za kterou začít nemovitost nabízet. Ani vysokou, ani nízkou, ale takovou, jaká přitáhne zájem kupujících se na nemovitost přijít podívat. Nesmí být ani příliš nízká, aby lákala až moc zájemců a velké zvýšení ceny při prodeji je pak obtížnější, ale ani nesmí být příliš vysoká, aby měli kupující stále zájem se na ni přijít podívat. I to ale stojí určitý čas, porovnat prodávanou nemovitost s lokalitou a realizovanými prodeji, každý dům, byt je trochu jiný, a odhadnout, jaká by mohla být nejideálnější tržní hodnota nemovitosti do nabídky.
Na závěr je tu aukce
Seriózní obchodní metoda, žádné licitování. Pokud je postup prodeje standardní, jak je uvedeno výše. Po seznámení trhu, tedy potenciálních kupujících, s nemovitostí a po prohlídkách máme pravděpodobně velkou skupinu kvalifikovaných kupujících. Tj. kupujících, kteří koupit chtějí, a také na to reálně mají. Jak ale mezi nimi vybrat a dosáhnout nejlepší ceny pro prodávajícího? Jednokolovou elektronickou tichou akcí, kde ani makléř až do uzávěrky aukce nevidí nabízené ceny. Realitní skupina REMAX umožňuje takto klientům při prodeji navyšovat reálně ceny o až desítky procent. Nehodí se vždy, ale jak vlastníkům, tak věřitelům umožnuje seriózním způsobem prodejem dosáhnout nejvyšší tržní ceny, momentálně na trhu dostupné. Ani tato aukce ale nemůže být uskutečněna do týdne. Naopak. Potřebuje čas na řádnou prezentaci nemovitosti a nalákání více kupujících.
Ještě jsem Vás nepřesvědčil?
Rád s vámi proberu vaši situaci a určitě najdeme řešení, jak na prodeji vydělat a prodat nejvýhodnější aktuální nabídce. Neváhejte mne jakkoli oslovit, budu se vám plně věnovat.